چگونه واکنش های عاطفی مصرف کنندگان تصمیم گیری را هدایت می کند؟
آگاهی از احساسات می تواند شما را از تصمیم گیری های بد باز دارد.
امتیاز کلیدی
انواع مختلف خلق و خوی انتخاب های مصرف کننده افراد را تحت تاثیر قرار می دهد.
میزان تمایل مصرف کنندگان به پرداخت و خطراتی که آنها متحمل می شوند تحت تأثیر احساساتی مانند اضطراب است.
آگاهی از تأثیرات عاطفی می تواند به شما در تصمیم گیری بهتر کمک کند
روشی که در آن مصرف کنندگان تحت تأثیر احساسات در فرآیند تصمیم گیری قرار می گیرند در چند دهه اخیر آشکار شده است. به طور سنتی، از مصرف کنندگان پرسیده می شود که "در مورد محصولات و خدمات چه احساسی دارند". با این حال، از آنجایی که مردم اغلب از احساساتی که تجربه می کنند آگاه نیستند، پاسخ ها به طور دقیق واقعیت را منعکس نمی کنند. بنابراین دریافت درک روشنی از این که چه نوع احساساتی بر انتخاب های انجام شده تأثیر می گذارد، می تواند دشوار باشد.
یکی از راه های غلبه بر این مشکل از طریق استفاده از تحقیقات عصب شناسی مصرف کننده است که به ایجاد درک عمیق تر از نقش احساسات در انتخاب های مرتبط با مصرف کننده کمک کرده است. از مطالعات علوم اعصاب، ما آموخته ایم که همه احساسات به عنوان منبع اطلاعات برای مصرف کنندگان عمل می کنند
به طور کلی، احساسات به عنوان مثبت یا منفی دسته بندی می شوند. احساسات مثبت شامل عشق، غرور و شادی می شود در حالی که احساسات منفی شامل جنبه هایی مانند خشم، انزجار و ترس است. خواه این احساسات مثبت یا منفی باشند، همگی باعث ایجاد پاسخ های فیزیولوژیکی مانند افزایش ضربان قلب و هجوم آدرنالین می شوند. همچنین، هر دو نوع احساسات نقش مهمی در هدایت انتخاب های مصرف کنندگان دارند.
انواع مختلف خلق و خو
چه احساسات مثبت یا منفی را تجربه کنید، هر دو تصمیمات مصرف کنندگان را هدایت می کنند. با این حال، تمایز بین انواع مختلف احساسات به جای مثبت یا منفی بودن آنها مهم است.
مشخص شده است که مصرف کنندگان تمایل بیشتری به پرداخت قیمت بالاتر برای کالاها دارند و زمانی که غمگین هستند به سمت گزینه های پر خطر و با پاداش بالا کشیده می شوند. در مورد دومی، بیایید بگوییم که شما غمگین هستید و یک دوستدار محیط زیست هستید. هنگام خرید در سوپرمارکت با یک پیشنهاد دو به یک روبرو می شوید. به جای اینکه فکر کنید به دو محصول یکسان نیاز ندارید، روی این واقعیت تمرکز می کنید که یک کالا را به صورت رایگان دریافت می کنید، و بنابراین گزینه با پاداش بالا را انتخاب می کنید.
وقتی صحبت از ریسک به میان می آید، اضطراب می تواند احتمال انتخاب پرخطر را کاهش دهد و باعث شود کمتر به پاداش ها اهمیت دهید. جالب اینجاست که این اتفاق زمانی هم می افتد که افراد احساسات مثبت را تجربه می کنند. بنابراین نشان می‌دهد که همه خلق‌های منفی به یک شکل روی شما تأثیر نمی‌گذارند و می‌توانند نتیجه‌ای مشابه با خلق‌های مثبت ایجاد کنند
. همچنین مشخص شده است که مردان در مقایسه با زنان در هنگام احساس استرس بیشتر خطرات را متحمل می شوند.
رابطه بین احساسات و ریسک پذیری چیزی است که اگر تصمیمات مالی می گیرید، به ویژه ارزش آن را دارد که در نظر داشته باشید. حتی پرداخت آنلاین برای یک کالا ممکن است تحت تأثیر احساس شخصی قرار گیرد. اگر خطری در مورد پرداخت آنلاین وجود داشته باشد، می تواند احتمال انجام خرید را کاهش دهد. تصمیم گیری در آینده
خریدها اغلب شامل پیش بینی هایی در مورد احساس ما در هنگام خریدن چیزی است. به عنوان مثال، آیا خرید یک کلاه جدید به من احساس خوبی می دهد؟
متأسفانه، مصرف کنندگان در پیش بینی احساس خود در آینده عالی نیستند. این بدان معناست که مردم اغلب چیزی را بر این اساس می خرند که فکر می کنند باعث خوشحالی آنها می شود. با این حال، از آنجایی که معمولاً بیش از حد به‌حساب می‌آیند احساسات آینده شادی مرتبط با محصولات، مصرف‌کنندگان اغلب از آن کالا احساس ناامیدی می‌کنند، زیرا انتظارات احساسی آنها را برآورده نمی‌کند
و همانطور که مصرف کنندگان نمی توانند به طور دقیق پیش بینی کنند که چه احساسی ممکن است در زمانی که صاحب یک محصول می شوند، برای آنها نیز مشکل است که تصور کنند در مورد پاداش در آینده چه احساسی دارند. به این معنی که پاداش های فوری از نظر عاطفی برجسته تر هستند. از این رو، اگر مردم انتظار داشته باشند که در آینده احساسات لذت‌بخش کمتری را تجربه کنند، تمایل کمتری به انتظار برای پاداش‌های آینده دارند. درست مانند مثال قبلی مواجه شدن با یک پیشنهاد دو به یک در یک سوپرمارکت، باعث می‌شود افراد به احتمال زیاد پاداش‌های مبتنی بر محیط‌زیست آینده را نادیده بگیرند، حتی اگر لذتی بی‌نظیر برایشان به ارمغان بیاورد
بدیهی است که احساسات فرآیند تصمیم گیری را هدایت می کنند. به عنوان مثال، به عنوان یک مصرف کننده، باید از این موضوع آگاه باشید و سعی کنید زمانی که تحت فشار هستید یا احساس اضطراب دارید از خرید و تصمیم گیری اجتناب کنید زیرا ممکن است به نتایج مورد نظر شما منجر نشود.
